ABONAMENTE VIDEO REDACȚIA
RO
EN
×
▼ LISTĂ EDIȚII ▼
Numărul 20
Abonament PDF

Pitching-ul în business: cum să vinzi în patru paşi simpli

Ana-Loredana Pascaru
Training Manager
@Genpact
DIVERSE


Ţi s-a întâmplat vreodată să fii la un eveniment interesant cu oameni şi mai interesanţi pe care ai fi vrut din tot sufletul să îi cunoşti mai bine, dar nu ai ştiut cum să-i abordezi? Sau ai fi vrut să "îţi faci intrarea" în relaţia cu unii dintre ei, dar parcă nu aveai cuvintele chiar în buzunarul tău drept?

De cele mai multe ori, ai maxim 60 de secunde să vorbeşti despre ce ştii tu să faci cel mai bine în profesia sau afacerea ta, în faţa viitorilor tăi parteneri sau colaboratori.

Un pitch sau un discurs scurt de business este o cuvântare de aproximativ 30 secunde - 3 minute, în genere, aparent spontană, prin care o persoană îşi poate promova competenţele, serviciile, ce le poate oferi, sau afacerea, precum şi valoarea adaugată, pe care o poate oferi prin intermediul acestora.

Deşi conceptul a început să fie promovat destul de recent ca atare în lumea business, mai explicit, în mediul startup-urilor, cum se întamplă în Statele Unite, în Europa si chiar în Cluj în ultimii ani, el reflectă o realitate străveche. Din toate timpurile conducătorii de popoare migratoare au fost nevoiţi să îşi asume teritoriile cucerite, prin scurte cuvântări proclamatoare. În fond, chiar simplul gest de a vorbi exclusiv limba proprie, maternă, ignorând limba locului, a constituit un început de discurs de promovare, în înţelesul contemporan al cuvântului. Solii de pace sau propovăduitorii religiilor au fost şi ei premergătorii pitching-ului de astăzi, prin mesajul de pace sau divin pe care aveau tot interesul să îl transmită.

De ce să pitch-uim? Abilitatea de a vinde este înnăscută, se spune că cei mai buni vânzători sunt copiii. Astfel, ne-ar fi foarte greu să ne debarasăm de pitching, un instrument, pe care îl avem aproape instinctual, de a obţine ceea ce dorim. Dintr-un alt punct de vedere, avem nevoia de asociere cu relevanţa ei de netăgăduit în piramida nevoilor, iar pentru asociere, avem nevoie de persuasiune ca de o monedă de schimb. Şi mai ales, dincolo de toate celelalte sensuri de profunzime ale unui scurt discurs business, el are rolul unui aperitiv. Un aperitiv pentru comunicare: "Un pitch nu este folosit doar pentru a-l impresiona pe celălalt să îţi adopte o idee, ci pentru a oferi ceva atât de atractiv, încât să determine începerea unei conversaţii." (Daniel H. Pink, To Sell is Human).

Privind în jur, în viaţa ta, în cercurile sociale pe care le frecventezi, sau chiar la tine, în experienţele tale de până acum, fie ele personale sau profesionale, vei putea observa negreşit, că în nenumărate contexte, te-ai folosit de câteva fraze de introducere, explicative, descriptive şi motivante, întrucâtva, pentru o acţiune sau alta. Cu alte cuvinte, pitching facem în aproape orice domeniu şi în orice moment al vieţii noastre, fie că am făcut aceasta ca să primim bani de excursie în copilărie, fie că ne-am dorit o mărire de salariu, fie un asociat valoros, un angel investor sau o investiţie pentru afacerea noastră la început de drum.

Dacă este de la sine înţetels de ce să facem acest lucru, pasul următor este să construim şi să pregătim structura pitch-ului nostru. În primul rând, un pitch eficient trebuie să conţină nu mai mult de patru secţiuni, respectiv, aproximativ patru fraze mari.

Pentru început, este necesar să spui cine eşti, simplu, cu nume şi prenume şi să redai un atribut-cheie pentru rolul, profesia sau afacerea în care eşti implicat. Numele e unic şi dă identitate şi autenticitate întregului discurs, iar atributul este esenţial pentru a-ţi conferi legitimitate, în demersul pe care îl prezinţi sau îl susţii în pitch. Prin calitatea pe care alegi să o prezinţi ca atribut-cheie, fie CEO al companiei tale, specialist în programare de șapte ani, fie pasionat de cărți medievale, oricare din acestea în concordanţă cu aria ta de activitate şi proiectul promovat aici de tine, tu îi determini pe cei din audienţa ta să te asculte cu atenţie, să creadă în tine şi în ceea ce urmează să le spui.

Apoi, în cea de-a doua secţiune principală a discursului tău, şi chiar, a doua frază, de multe ori, vei prezenta ce faci tu şi cum aduci valoare adăugată. Exemplul care mă inspiră mult, dintre pitch-urile pe care le-am analizat până acum, este cel al lui Phil Libin: "[Sunt Phil Libin, CEO-ul Evernote.] Evernote este memoria ta externă." Ceea ce face cu excelenţă Phil aici, este că reuşeşte să redea în cuvinte valoarea adăugată a aplicaţiei Evernote, care funcţionează în sistem "cloud", printr-o metaforă de mare efect. Esenţa publicitară a pitch-ului se regăseşte aici, în cum exprimi valoarea adăugată şi în partea finală, în cum faci îndemnul la acţiune. Aşa că şi efortul de pregătire, creator şi, de ce nu, estetic, trebuie să se depună cu mai mare forţă în aceste două secţiuni critice.

  1. Cine sunt și un atribut-cheie (funcție/experiență/pasiuni/interese).
  2. Ce fac și cum adaug valoare prin produsul sau servicul meu.
  3. Cum mă diferențiez de concurență?
  4. Care sunt obiectivele mele pe termen scurt/mediu? De ce susţin pitch-ul? Invit la acțiune.

Mai departe, în a treia secţiune a scurtului tău discurs, trebuie să redai modul în care te diferenţiezi de concurenţă. Sunt mari şanse ca ceea ce oferi tu pe piaţă, prin produsul sau serviciul tău, ori ca profesionist, prin competenţele, expertiza şi experienţa ta, să mai ofere şi altcineva. Astfel, că trebuie să subliniezi subtil, pe scurt, de ce eşti diferit. De ce să te aleagă pe tine? De ce merită mai multă atenţie decât competiţia ta, ceea ce tu poţi face? În funcţie de durata pitch-ului tău, de dimensiunea audienţei şi de contextul în care susţii cuvântarea, această parte poate fi mai mult decât celelalte, scurtată, pentru a prezerva ritmul şi concizia comunicării. De multe ori, nu este necesar să menţionezi explicit numele organizaţiilor, startup-urilor sau experţilor cu care îţi împarţi piaţa, ci doar să sugerezi cum faci tu altfel ceea ce faci mai bine: nu doar că oferim o platformă de stocare de informaţii în "sistem cloud", însă este chiar "memoria ta externă" sau "al doilea creier al tău".

În final, recomand să numeşti obiectivele pe care le ai pe termen scurt (١-٢ idei), ceea ce, de fapt dă specificul şi motivul pentru care ai decis să interacţionezi cu publicul tău, în acel context de timp şi spaţiu. Spre exemplu, la competiţia de startup-uri la care participi, de regulă, pe tot parcursul evenimentului, se susţin discursuri de pre-selectare graduală. Cu această ocazie, se susţine pitch-ul cu ideea de afacere în prima lui formă, nerafinată, însă obiectivele pot fi: identificarea de noi membri în echipă, după abilităţi sau după arii de expertiză (marketing online, business development, copyrighting, programare etc.), influenţarea investitorilor prezenţi să susţină afacerea, promovarea echipei şi ideii pentru includerea într-un program de accelerare a afacerii şi multe altele. De fapt, prin concluzia pitch-ului tău, tu le arăţi celor care te ascultă cum te pot ajuta, ce îţi doreşti să obţii de la ei, cu ei şi care este etapa pe care o parcurgi, implicit, în dezvoltarea afacerii tale. Dintre regulile scrise şi nescrise ale persuasiunii în vorbitul în public, pe care îl puteţi exersa într-un mediu prietenos şi temeinic într-un club Toastmasters, se numără folosirea de cuvinte-cheie, cum sunt verbele, pentru a inspira la acţiune: "Aceştia suntem noi, haideţi în echipa noastră!", "Dacă eşti programator pe iOS şi vrei să devii cunoscut, alătură-te nouă!", "Hai să facem lumea mai bună, creând o platformă pentru îmbunătăţirea relaţiilor tale, aşa că te invităm să susţii campania noastră de crowdfunding."

Dacă te-am convins că oricine are nevoie de pitching, dacă te-ai acomodat cu motivul pentru care tu însuţi ai nevoie de asta, dacă ţi-ai dat seama că deja ai făcut asta de nenumărate ori până acum, dar nu l-ai numit chiar aşa, mai rămâne să stabileşti când te poţi aştepta şi pe viitor, la oportunităţi de pitching. Un asemenea discurs de business se cade să fie de o spontaneitate exersată, dezvoltată în timp. Dacă îţi cauţi parteneri pentru ideea ta de afacere, o slujbă nouă şi te pregăteşti de interviuri, cu siguranţă merită să investeşti o oră din timpul tău ca să pui bazele unei formule potrivite, particularizate, de pitch pentru tine. Poţi scrie pe hârtie, te poţi înregistra audio sau video (şi nu e nevoie de echipament mai performant decât o cameră foto sau un smartphone, pentru început), ca să identifici cuvintele, tonul, conţinutul, care te recomandă şi te promovează cel mai bine. Apoi, nu-ți rămâne decât să cauţi oportunităţi de promovare, evenimente de networking, târguri de job-uri, sau să fii spontan şi la petrecerile sau evenimentele de sărbătoare profesionale sau chiar personale, te bucuri de ambianţă şi răspunzi relaxat la o întrebare simplă: "Dar tu cu ce te ocupi?".

Fiecare dintre noi poate să aibă nevoie de mai multe pitch-uri, în concordanţă cu fiecare proiect în care e implicat, cu fiecare rol profesional pe care îl are sau cu fiecare echipă ori organizaţie din care face parte. Astfel, discursul poate fi cu uşurinţă adaptat la audienţă, prin modificarea şi particularizarea perspectivei, limbajului şi conţinutului comunicării. La nivel foarte tehnic, dacă vorbeşti de afaceri total diferite, se vor modifica: atributul-cheie al tău din secţiunea întâi, numele activităţii tale şi cum oferi voaloare adăugată, cum te diferenţiezi şi invitaţia la acţiune. Dacă, însă, modifici pitch-ul doar cronologic, pe măsură ce avansezi în stadiile de evoluţie a afacerii tale în creştere, atunci, cel mai adesea vei modifica doar concluzia, cu obiective şi invitaţia la acţiune. La "Startup Week-end", îţi vei căuta colegi de echipă, iar la "Le Web", poate îţi vei căuta deja investitori, după ce prototipul serviciului sau produsului tău sunt deja lansate.

Pentru mine, să îmi creez primul pitch a fost o reală provocare. În primă instanţă, una psihologică şi motivaţională, căci nu m-am simţit că aş fi chiar eu însămi, dacă ajung să repet, ca pentru olimpiadă, cine sunt şi ce vreau de la ceilalţi. Însă beneficiile unei asemenea resurse de autopromovare sunt mult mai mari decât costurile. Aşa că, participarea mea la ediţia Startup Week-end din 2013, m-a determinat să îmi fac conştiincioasă temele şi să învăţ să mă vând cu folos şi entuziasm. Setează-ţi ca obiectiv să răspunzi exemplar, timp de trei luni, de acum înainte, la banala întrebare "Tu cu ce te ocupi?" şi pitching-ul va deveni pentru tine un gest reflex. Aducător de venituri, prieteni, rezultate, parteneri sau, cel puţin, conversaţii pline de interes.

Bibliografie

http://www.elevatorpitchexamples.com/

www.businessweek.com

http://mindyourpitch.com/

www.forbes.com

LANSAREA NUMĂRULUI 87

Prezentări articole și
Panel: Project management

Marți, 24 Septembrie, ora 18:00
Impact Hub, București

Înregistrează-te

Facebook Meetup

Conferință

Sponsori

  • ntt data
  • 3PillarGlobal
  • Betfair
  • Telenav
  • Accenture
  • Siemens
  • Bosch
  • FlowTraders
  • MHP
  • Connatix
  • UIPatj
  • MetroSystems
  • Globant
  • Colors in projects